或許，很多人認(rèn)為，圓滑世故、八面玲瓏是銷售人員的統(tǒng)一標(biāo)簽。
但我們從萬德數(shù)科分管營銷和售后服務(wù)的副總經(jīng)理羅三亮身上看到的是低調(diào)務(wù)實、風(fēng)趣幽默，在他心中，真誠、務(wù)實，幫客戶解決問題、創(chuàng)造價值才是這個時代最牛的銷售秘籍，而“有問題，找三亮”這句自信且幽默的口頭禪也早已響徹業(yè)內(nèi)，成為他個人IP中的一個符號。
回首過去，羅三亮給自己的職業(yè)生涯打了這么幾個標(biāo)簽：熱愛、執(zhí)著、務(wù)實。
對理想的熱愛，讓他毅然選擇了數(shù)碼噴繪廣告行業(yè)，看似短暫的經(jīng)歷卻塑造了他全面的思考方式，而自2013年年初加入萬德數(shù)科以來，已近十載，這是熱愛與執(zhí)著的延續(xù)；在羅三亮看來，“一個人一輩子認(rèn)認(rèn)真真做好一件事便足矣，我從數(shù)碼噴繪行業(yè)轉(zhuǎn)到數(shù)碼印刷行業(yè)確是執(zhí)著的表現(xiàn)，同樣的目的地，只是換了條賽道而已，而瓦楞數(shù)碼印刷這條更寬、更大的賽道，更能裝載我的理想”。
銷售就是價值交換的過程
2013年年初，羅三亮加入萬德數(shù)科，時值瓦楞數(shù)碼印刷模式萌芽階段，可想而知，作為分管市場營銷的他當(dāng)時面臨著多大的困難。
“數(shù)碼印刷在推廣初期，很難被客戶接受，因為意向客戶存在各種各樣困境，例如，現(xiàn)有的小批量訂單不多、相對購機(jī)成本高、配套的墨水等耗材價格貴、回款周期長等等。并且當(dāng)時也有少數(shù)數(shù)碼印刷設(shè)備制造商在嘗試推廣，但由于質(zhì)量不過關(guān)，以及客戶體驗效果差等問題，一定程度上引起了行業(yè)內(nèi)對數(shù)碼印刷的負(fù)面評價”。羅三亮回憶道，在一個新興事物發(fā)展初期都會遇到這樣的問題，畢竟整體市場普遍都是傳統(tǒng)印刷模式，客戶心理也相對依賴這種模式，如果只是單純地賣設(shè)備給客戶，很難讓客戶接受，更別提滿足他們的心理預(yù)期了，我們應(yīng)該從質(zhì)量、體驗、技術(shù)、服務(wù)等方面讓客戶用得放心。
習(xí)慣于在數(shù)碼廣告噴繪行業(yè)高舉高打的羅三亮，此時也策略性地轉(zhuǎn)變了營銷方式，針對當(dāng)前市場環(huán)境，為了突破數(shù)碼印刷前期的發(fā)展困境，在羅三亮的堅持下，萬德數(shù)科當(dāng)年確立了以下幾項發(fā)展原則：
1、設(shè)備質(zhì)量永遠(yuǎn)第一位，確保運行穩(wěn)定；
2、注重客戶體驗，在實際生產(chǎn)中與國內(nèi)外客戶探討，學(xué)習(xí)更好的專業(yè)技術(shù)，不斷升級，完善設(shè)備各方面性能；
3、先幫助客戶解決現(xiàn)有訂單問題，再引導(dǎo)客戶去開拓定制化的訂單市場；
4、保持及時，有效的售后服務(wù)，樹立品牌口碑。
只有客戶發(fā)展了，我們才能有發(fā)展。我們愿意引導(dǎo)、幫助客戶擁抱市場變化，并積極做出改變。
并同時提出“專業(yè)、專心、專注做好產(chǎn)品，永遠(yuǎn)幫助客戶，一起成長，永遠(yuǎn)不跟客戶產(chǎn)生糾紛”的口號，這句口號將萬德數(shù)科真誠情感表露無疑，相應(yīng)的，也得到了市場積極的回應(yīng)。
自2011年首款設(shè)備發(fā)布以來，在羅三亮的帶領(lǐng)下，萬德數(shù)科客戶遍布全球，中國、東南亞、歐洲，中東，俄羅斯，南美洲，拉丁美洲等客戶的工廠內(nèi)都能看見萬德數(shù)科數(shù)碼印刷設(shè)備的身影，同時為了更好地服務(wù)客戶，在包括上述地區(qū)內(nèi)和許多國家都逐步建立了營銷網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
在羅三亮看來，銷售是一個價值交換的過程，真正的銷售，不是忽悠，不是套路，也不是表面的花言巧語，而是專注價值，為客戶提供有價值的產(chǎn)品或服務(wù)，從而滿足客戶的需求，讓客戶更快樂。
永遠(yuǎn)堅持性價比
曾幾何時，“性價比”一度被國人誤解為“底端的”、“便宜的”，但真正的性價比是選取同類產(chǎn)品作為參照物，其中一方的性能、質(zhì)量、體驗與售價的一個比例，也就是說，同樣的標(biāo)準(zhǔn)，其中一方的價格要低于另一方，那這就能稱為性價比高。
“自萬德數(shù)科成立以來，“性價比高”似乎是業(yè)內(nèi)給萬德數(shù)科的別稱，這得益于萬德數(shù)科全供應(yīng)鏈的管控和制程工藝的先進(jìn)，特別是從研發(fā)技術(shù)上的突破”。
羅三亮說道，就拿我們剛發(fā)布的WDMS250-32A++Multi Pass-Single Pass數(shù)碼印刷一體機(jī)來說，它結(jié)合了Multi Pass高精度掃描與Single Pass高速印刷兩種不同數(shù)碼印刷方式于一體，既可選擇用掃描模式打印大尺寸、大面積、高精度、滿版色的紙箱訂單，亦可即時切換Single pass高速模式打印大批量訂單，滿足更廣泛的瓦楞數(shù)碼印刷需求，覆蓋70%以上的客戶群體，減少設(shè)備投入資金，節(jié)省場地、人工、維護(hù)等各項成本，大大提高生產(chǎn)效益，這一系列的強(qiáng)大性能匯集于一臺設(shè)備，這樣的技術(shù)是全球首創(chuàng)，而它的價格比兩臺數(shù)碼印刷機(jī)（一臺SINGLEPASS + 掃描機(jī)）都要便宜，節(jié)約40%成本，這就是我們萬德數(shù)科的性價比。
性價比高了，市場回應(yīng)也就來了。
以2021年為例，隨著數(shù)碼印刷被廣泛接受，以及萬德數(shù)科睥睨行業(yè)的性價比，萬德數(shù)科也進(jìn)入了新的發(fā)展階段。2021年新客戶增加約占總比例的60%，老客戶復(fù)購率占40%。其中：
新客戶掃描式數(shù)碼印刷機(jī)新增約60%，Single Pass數(shù)碼印刷機(jī)約40%。
老客戶掃描式數(shù)碼印刷機(jī)復(fù)購新增約50%，Single Pass數(shù)碼印刷機(jī)約50%
在前不久剛結(jié)束的萬德數(shù)科十周年晚宴上，羅三亮宣布了萬德數(shù)科未來十年的戰(zhàn)略核心，其中“性價比為綱”被確立為核心戰(zhàn)略，他講道，“性價比為綱，性價比是我們和客戶交朋友最大的誠意，性價比是我們核心戰(zhàn)略。無論是中端產(chǎn)品，還是高端產(chǎn)品，我們都會永遠(yuǎn)堅持性價比，讓所有客戶可以閉著眼睛買”。
優(yōu)質(zhì)服務(wù)讓我們走得更遠(yuǎn)
“服務(wù)是企業(yè)信譽(yù)的關(guān)鍵,是企業(yè)文化深度的表現(xiàn)。中國著名企業(yè)家馬云也曾說過:“成功始于口碑,服務(wù)決定未來”。羅三亮引用這句話來表明服務(wù)的重要性。
誠然，做企業(yè)的目的，不是眼睛盯著對手如何強(qiáng)大，如何做生意，而是眼睛盯著客戶。對客戶多了解一點，服務(wù)得好一點，每天把自己放在客戶的角度上去做，才是真諦。企業(yè)注重客戶利益，客戶們才會一起去擁護(hù)企業(yè)，雙方互助互利，持續(xù)合作和發(fā)展。
“為了更好地滿足客戶需求，我們成立了專業(yè)及時、有效的國際化售后服務(wù)團(tuán)隊，中國，東南亞，歐洲，中東，俄羅斯，大洋洲，南美洲，拉丁美洲等世界上很多國家和地區(qū)都建立了營銷網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。目前萬德數(shù)科總部的售后團(tuán)隊逾20人，并且還在繼續(xù)擴(kuò)大，不同國家和地區(qū)辦事處也有相應(yīng)的售后服務(wù)人員，可以24小時在線服務(wù)，客戶有需要的時候，按距離遠(yuǎn)近可以48小時內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場。萬德數(shù)科還有專門的設(shè)備安裝培訓(xùn)服務(wù)，地點可以選擇在設(shè)備所在地，也可以到萬德數(shù)科工廠，以幫助客戶實現(xiàn)高效生產(chǎn)”。
“而我們萬德數(shù)科的服務(wù)遠(yuǎn)不止于此”，羅三亮說道，每一臺萬德數(shù)科設(shè)備自成功運行開始，便進(jìn)入萬德數(shù)科設(shè)備生命周期管理網(wǎng)絡(luò)，我們會在該設(shè)備生命周期內(nèi)建議或幫助客戶定期進(jìn)行檢修保養(yǎng)，跟汽車的保養(yǎng)項目類似，這一服務(wù)的實施極大提升了設(shè)備使用體驗和運行效率與性能。同時，在噴頭技術(shù)發(fā)展的前提下，在部分老的機(jī)型上還可以升級最新的技術(shù)，再次讓客戶感受到了物有所值，獲得了眾多客戶的贊賞。
“自豪地講，萬德數(shù)科十年成長如此之快，靠的就是口碑，其中，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)成為口碑形成的關(guān)鍵因素”，羅三亮補(bǔ)充道，這十年來，我們從未與客戶發(fā)生過任何糾紛，我們始終支持和客戶交朋友，幫助客戶成長，寧愿我們自己吃點虧也絕不影響我們與客戶之間的感情。
“努力讓客戶夢想觸手可得的同時，我們自己的夢想也將觸手可得”，羅三亮說道，我很認(rèn)同這一句話，而事實上，我們也是這樣做的，幫助客戶成長，我們自己也將會成長。
結(jié)語
在萬德數(shù)科的近十年里，羅三亮的全局思維得以充分發(fā)揮。作為公司的核心收入部門，既要“開源”，對公司利潤負(fù)責(zé)，用合理的激勵手段促使銷售團(tuán)隊制定更高的任務(wù)目標(biāo)。同時還要“節(jié)流”，和成本部門進(jìn)行一對一溝通，這其中的取舍需要我具備前瞻性的思維和全局的判斷。因為有了這種思維，作為副總的羅三亮始終保持全局心態(tài)，會很自然地放開手腳，使命感也激增。
保持一顆始終學(xué)習(xí)的心，讓他很享受現(xiàn)在的工作。而也是這份對于工作的執(zhí)著和愛，使他一步步激勵自己，享受自由的工作和人生，帶領(lǐng)團(tuán)隊創(chuàng)造更大的輝煌。
談到未來，羅三亮信心滿滿，“我們會一如既往地?zé)釔畚覀兊目蛻?，熱愛我們的行業(yè)，熱愛我們的設(shè)備，持之以恒做好技術(shù)，做好設(shè)備；數(shù)碼印刷是個大市場，目前歐美發(fā)達(dá)國家占比30%，而我們中國目前只占比3%，市場需求潛力巨大，我相信數(shù)碼印刷的未來一定有我們萬德數(shù)科的身影”。
“還是那句話‘有問題，找三亮’，讓我們一起箱遇精彩，一起引領(lǐng)數(shù)碼未來”，他說道。
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